从2009年下半年开始,太阳能行业无论是处于一线的品牌,还是“缺医少药”的二、三线品牌,都感到销售压力巨大。很多三线小厂家停产倒闭,甚至低价出售设备,处在二线的中等规模企业,也有很多面临倒闭,半倒闭状态。就是一线品牌中的不少企业,销售量也出现较大滑坡。是市场饱和了还是其它原因?为什么原本红红火火的太阳能行业会出现如此局面?
笔者很近有幸参加了江苏淮安鼎盛太阳能有限公司的“破冰之旅”活动。对这个问题进行深入的探讨,我认为盛升太阳能公司董事长盛虎的一席话不无道理,他说:太阳能市场没有饱和,发展空间还很大,目前太阳能销售“围城”的形成是几方面造成的:一是国际金融危机大气侯影响,造成一大部分消费者持币以待。二是缺少行规、放任自流的国内环境,在科技含量和门槛低情况下一哄而起的数千家中小型企业,不顾产品质量,采取有钱就赚的“圈钱式”营销方式,它们没有双赢才能多赢的现代经营理念,不顾质量,没有品牌意识,没有服务观念,用“傍大款”的方式欺骗消费者,争夺市场,用超低价位恶性竞争,破坏了太阳能销售市场的自然规律。三是家庭作坊式管理模式,仅靠老板个人能力和原始财富积累无法使企业升级,走入了同质化、劣质化、低价位的死胡同。更不能兼并重组、吸纳股权、吸纳人才。四是做不到唯才是举、任人唯贤,看不清人才流失是企业很大的财富损失。
淮安市鼎盛太阳能有限公司总结上述经验,在近期展开了“破冰之旅”活动,取得了非常好的效果,销量非但没有下降同比上一年度上升了60%。他们的方法是:一、组织全厂职工学习、提高质量意识,生产出与一线品牌同质的高质量的新产品投放市场,让老板们有经营信心、让消费者买的放心。二、提高职工服务意识,在没有做大规模、大范围媒体宣传时,集中相对多的业务人员帮助重点地区的经销商搞市场突破,加大宣传力度,招开产品推广会,加快终端网点建设。三、在一地搞推介会招商活动,邀请周边有实力老板观摩,逐步向周边城市发展,不断扩大销售范围。四、集中科技力量加速科研成果转化,新开辟阳台壁挂式太阳能热水器,拓展了销售空间,为集体工程的开发提供安全系数更高的承压式产品。五、实施“蓝海战略”发展海外市场,争取更大的发展空间,目前已出口到***国家。
针对很近一段时期,整个太阳能行业销售出现疲软的现象,凡做太阳能营销的业务人员都普遍反应今年的太阳能销售像进入了“冰河时期”一样,特别的难做;盛升太阳能公司懂事长盛虎先生在总结太阳能营销市场疲软的原因后,就如何突破销售“围城”问题,在该公司展开了“破冰之旅”行动。在河南漯河召开的产品推介会上,一举突破千台销售量;发展终端网点26个,销售商竞相订购,有个乡镇出现四个销售商争着订购盛升太阳能,逼得公司只有采用“择优录取”的方法解决,真正做到首战告捷,一战成功。
在取得上述经验后他们现在把取得的经验向公司所有重点网点推广,已取得骄人的业绩,使公司呈现出前所未有的忙碌景象,亦使业务人员的信心倍增,销售上存在的困境被打破,相信盛升太阳能的“破冰之旅”在今后定会取得更加丰硕的成果。
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